FBS: продаём со своего склада — что это за схема и что делает 1С

Павел СтупкоАрхитектор 1С, бизнес-аналитик

12 августа 2026 · 11 минут

FBS — самая частая схема старта на маркетплейсах: товар лежит у вас, витрина и покупатель у площадки. Пока заказов десяток в день, всё живёт в кабинете и в голове кладовщика. На сотне заказов начинается другое: остатки разъезжаются, сборка не успевает в срок, а сколько вы заработали — знает только Excel. Разбираем, как FBS устроен на разных площадках и что из этого закрывается обменом с 1С.

Что такое FBS простыми словами

FBS (Fulfillment by Seller) — «выполнение силами продавца». Товар физически лежит на вашем складе. Площадка показывает карточку, принимает заказ и деньги, доставляет покупателю. Ваша часть — собрать заказ, упаковать, наклеить этикетку площадки и вовремя передать в сортировочный центр или курьеру.

Отсюда простая экономика: комиссия ниже, чем на схеме со складом площадки, деньги не заморожены в поставке, ассортимент можно менять хоть каждый день. Взамен вы берёте на себя операционку — и именно она ломается первой, когда заказов становится много.

Как FBS называется на разных площадках

Схема одна, названия разные — и это первая путаница, с которой сталкивается продавец. Плюс у части площадок есть промежуточные модели: доставка своими силами, экспресс-доставка со своего склада, самовывоз из вашего магазина.

Практический вывод: «подключить FBS» — это не одна задача, а столько задач, сколько у вас площадок. Отличаются сроки сборки, формат этикеток, правила отмены, состав финансового отчёта. Мы описали это по каждой площадке отдельно — Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Lamoda, AliExpress, Детский мир.

Полный цикл FBS: что происходит с заказом

Со стороны кабинета всё выглядит как «пришёл заказ — отгрузи». Со стороны учёта это восемь шагов, и на каждом что-то может пойти не так.

• 1. Карточка и сопоставление. Товар площадки должен быть связан с номенклатурой 1С — обычно по артикулу или штрихкоду. Пока связь не установлена, заказ не превратится в документ.
• 2. Остатки. 1С выгружает остаток по складу FBS с нужной частотой. Здесь же решается, какой остаток показывать: весь, за вычетом резерва, фиксированный или ручной.
• 3. Цены. Выгружаются из вида цен 1С — базовая и со скидкой, иногда минимальная. Репрайсер пересчитывает по правилам, чтобы не править каждую карточку руками.
• 4. Заказ. Сборочное задание (WB), отправление (Ozon), заказ (Маркет) загружается в 1С и превращается в заказ клиента со статусом.
• 5. Сборка. Печатается лист подбора, кладовщик собирает — на ордерном складе и с ТСД это делается сканером, а не глазами.
• 6. Упаковка и маркировка. Для маркированного товара коды «Честного знака» привязываются к отправлению и уходят на площадку: ошиблись — заказ не примут.
• 7. Этикетки и передача. Этикетка площадки на каждое отправление, штрихкоды коробов, передача в сортировочный центр или курьеру. Статус меняется в обе стороны.
• 8. Деньги. Продажа закрывается реализацией или передачей на комиссию, а потом приходит отчёт площадки: комиссия, логистика, хранение, штрафы, реклама.

Что из этого автоматизируется в 1С

Обмен — это не одна кнопка, а несколько независимых потоков со своим расписанием. Их включают по отдельности и по отдельности же чинят, если что-то встало.

В типовой 1С:Управление торговлей 11.5 встроена интеграция с Яндекс Маркетом и Ozon — её видно в настройках сразу, без всяких доработок.

Для остальных площадок — Wildberries, Lamoda, AliExpress, Авито и других — используется отраслевой модуль обмена: площадки меняют API по несколько раз в год, и держать это в самописном обмене дороже, чем купить поддерживаемое решение. Обзор всех площадок и потоков — на странице 1С для маркетплейсов.

Заказы с площадок ложатся в обычный список заказов клиентов — с ними работают те же правила отбора, резервирования и отгрузки, что и с оптовыми:

А продажи и удержания площадки приходят отчётом комиссионера — из него видно, сколько вы продали и сколько площадка забрала себе:

Семь граблей FBS, о которых узнают после запуска

• Овербукинг остатков. Один физический склад продаётся на трёх площадках. Товар ушёл на WB, а Ozon его ещё показывает — приходит заказ, который нечем закрыть. Лечится частотой обновления, резервами и правилами распределения остатка между площадками.
• Сроки сборки. У площадок жёсткие окна: не успел — штраф и падение рейтинга. Помогает не «работать быстрее», а печатать лист подбора пачкой и собирать сканером.
• Маркировка. Коды «Честного знака» нужно передать вместе с отправлением. Модуль обмена коды передаёт, но заказ кодов и вывод из оборота — это типовая 1С и контур ЧЗ, отдельный процесс.
• Партии, серии и сроки годности. Площадка их не различает: один артикул — одна карточка — один штрихкод. В 1С это решается сериями, характеристикой или привязкой по коду маркировки, но решение надо выбрать заранее.
• Возвраты. В одежде и обуви возвращается заметная доля заказов, и каждый возврат — это документ и сверка. Если возвраты не разносить, себестоимость и остатки уплывут.
• Несколько юрлиц и кабинетов. ОСНО и УСН, два магазина в одном кабинете — это разные профили обмена. Смешивать их в одном нельзя, иначе документы уйдут не на ту организацию.
• Финансовые отчёты. Часть площадок не отдаёт отчёт по API — его выгружают файлом из кабинета и разносят в 1С. Это нормально, но об этом лучше знать до запуска, а не в конце первого месяца.

Что нужно, чтобы включить FBS-обмен

• Доступы. API-ключ или токен кабинета по каждой площадке. У некоторых площадок (например, Lamoda) их выдаёт только менеджер, у некоторых ключ лежит внутри кабинета.
• Актуальный релиз 1С. Обмены завязаны на свежие версии конфигурации — если база не обновлялась год, начинать нужно с обновления.
• Порядок в номенклатуре. Артикулы и штрихкоды, по которым карточки площадки сопоставятся с товарами 1С. Это самая трудоёмкая часть первого запуска.
• Отдельный склад FBS. Чтобы остаток для площадок считался по нему, а не по всей компании.
• Решение по схеме продаж. Реализация или комиссия — от этого зависит, как лягут документы и НДС. Схему выбирают один раз и не смешивают.

FBS или FBO: как выбрать

Ответ зависит не от площадки, а от товара и от вашего склада. FBS выгоднее, когда ассортимент широкий и меняется, оборачиваемость непредсказуема, товар дорогой или габаритный, а склад у вас уже работает как надо. FBO выигрывает на стабильном ходовом ассортименте: площадка доставляет быстрее и дешевле, а вы не платите за свою логистику.

На практике здоровая модель — смешанная: хиты уезжают на склад площадки, длинный хвост и новинки продаются по FBS. Именно поэтому в учёте нужен один остаток на все схемы и понятная себестоимость по каждому SKU — иначе выбор делается на ощущениях. Как считать прибыль после всех удержаний, разбирали отдельно: прибыль селлера на маркетплейсе.

Частые вопросы

С чего начать

Если FBS уже работает и «в целом устраивает», начните с честной картины: сколько заказов собирается с опозданием, сколько остатков расходится с фактом, какая маржа остаётся после комиссии. Мы собираем это в AI Диагностике 1С — смотрим базу, обмены и склад и говорим, что чинить первым: остатки, сборку или учёт денег.

Если обмена ещё нет — начните со страницы 1С для маркетплейсов: там разложено, что синхронизируется, и какие площадки мы подключаем.